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« We’d love to meet you in person » ✅

23 octobre 2018, 9h. Pas de mail de Y Combinator (dit « YC »), l’accélérateur californien d’où sont sorties Airbnb, Dropbox, Stripe & consort, peut-être l’accélérateur mondialement le plus réputé. Environ 10.000 candidatures par batch, 500 startups présélectionnées et invitées tous frais payés aux fameux interviews de sélection finale qui se déroulent dans la baie californienne. L’heure fatidique est passée, et l’absence de mail est censée être synonyme de refus. Une petite déception, même si cette candidature avait davantage l’allure d’une bouteille à la mer.

3 mois auparavant, Jean-Baptiste, cofondateur et Chief Product Officer d’entrup, s’était rendu compte que nos dernières avancées au niveau d’Aster (notamment de récents succès commerciaux avec une dizaine d’entreprises du CAC 40 / SBF 120 qui venaient de s’engager en moins de 3 mois à utiliser Aster) pouvaient nous permettre de prétendre à une accélération « à la Silicon Valley » via YC. C’est de là que notre candidature parti.

9h30, un mail arrive avec comme objet « Your YC application ». Je m’attends naturellement, le délai étant dépassé, au mail type « malgré votre excellente candidature, nous sommes dans le regret de etc…. » . Mais là, ce fut tout autre chose :

Nous sommes super emballés par la nouvelle. Il nous faut repousser quelques rendez-vous afin de nous rendre pendant 5 jours à San Francisco, moins de 3 semaines plus tard. Mais, s’est d’abord posée la question suivante : devons-nous vraiment nous rendre là bas ? Est-ce le moment opportun quant à notre développement et aux enjeux opérationnels pressants que nous avons ici, dans nos bureaux lyonnais ? Qu’attendons-nous vraiment de YC ? La réponse sur laquelle nous nous sommes accordés reposait sur deux points : 1. YC doit tout d’abord nous permettre de hacker certains aspects du projet sur lesquels nous traînons à trouver des réponses, notamment liées au Customer Success Management et l’accompagnement de nos clients en phase de déploiement d’Aster : comment accompagner nos clients avec une grande proximité tout en gardant un certain niveau de scalabilité, de passage à l’échelle, dans nos pratiques de déploiement ? 2. YC doit nous aider à penser plus global, plus large, plus grand et plus vite.

Départ pour San Fransisco ✈️

Nous arrivons donc à San Francisco après 11 heures de vol le lundi après-midi, tandis que l’interview est planifiée trois jours plus tard, le jeudi. Nous avons deux jours complets pour préparer cet entretien qui ne durera que 10 minutes, pas une de plus. 10 minutes pour que les partners de YC évaluent le projet, le produit, le marché, l’équipe…10 minutes qui doivent démontrer notre niveau de maturité sur notre développement et où doivent jaillir les bons messages, les bons chiffres, sans en oublier un. L’exercice de préparation fut d’une telle richesse ! Rien de tel pour s’aligner entre associés sur l’ensemble du projet (la roadmap produit, la vision business, la différenciants actuels et à venir sur notre marché…nos forces et nos points d’attention). À l’issue de cette préparation, nous sentons que nous faisons bloc tous les trois, que nous regardons dans la même direction avec les mêmes convictions. gif-YC-entrup Quelques photos du Golden Gate, quelques balades sur la plage ou dans ces rues typiques en escalier qui descendent vers la baie, et nous voilà dans le Cal Train, direction Mountain View pour notre interview YC. Nous passons par Palo Alto, le fief d’Apple, avant d’arriver dans la ville où siège le grand Google, à quelques pâtés de maisons de là.

Le grand moment 🙌🏻

Moins d’une heure d’attente, nous entrons enfin dans la salle où se trouvent trois des partners de YC, et les 10 minutes commencèrent. En vérité, elle n’en parurent que deux à peine, tant les échanges et les questions fusèrent à un rythme soutenu…le tout dans une atmosphère de bienveillance absolue. Nous avons très vite été confrontés à l’expérience de ces partners, qui ont eu assis devant eux, à notre place et quelques années auparavant certains des startupers les plus connus de l’écosystème aujourd’hui. Ils ne restèrent pas longtemps sur nos succès commerciaux, ceux-ci mêmes qui avaient motivé notre candidature initialement et qui nous avait certainement aidé à arriver jusqu’à ce niveau des sélections. Ils connaissent par coeur l’univers du logiciel SaaS (Software As A Service) B2B (Business to Business). Ils savent où se trouvent les écueils et les leviers de succès. Ils ont très vite reconnus certains des nôtres, comme notre équipe, notre efficacité commerciale, notre position sur le marché et nos différenciants produit. Mais ils ont tout aussi vite mis le doigt sur notre enjeu décisif du moment : le Customer Success Management et l’accompagnement de nos clients en phase de déploiement d’Aster, afin de booster l’adoption par les utilisateurs et de développer de nouveaux leviers de viralité de l’usage chez nos clients. Ils ont compris que nous étions « sur le coup », mais attendent aussi nos preuves d’efficacité sur ce dernier aspect pour pouvoir nous sélectionner.

« Rendez-vous dans 6 mois » 🚀

Ils nous donnèrent donc rendez-vous dans 6 mois pour leur montrer nos avancées sur le sujet :

« We’d love to see how you are able to make Aster grow and to win big »

Application de la méthode YC chez nous, à Lyon 🦁

La déception fut immédiate, mais de très courte durée tant leurs feedbacks étaient constructifs, positifs et venaient nous conforter dans notre plan d’actions. Nous avons alors décidé d’appliquer la méthode YC à Lyon sur le sujet du Customer Success Management (le CSM), afin d’avoir des résultats sous un mois et de booster l’adoption d’Aster par nos clients : à un rythme de sprints hebdomadaires, de suivi quotidien de nos actions et de nos metrics d’usage, nous hackerons ce sujet et le priorisons devant tous les autres. L’équipe entière se retrouve désormais directement ou indirectement liée au CSM, à la relation utilisateur et à leur accompagnement dans leurs premiers usages. Le lendemain de notre retour à Lyon, la machine était lancée et le plan d’actions peaufiné à San Francisco était en marche !

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